Видеоурок 15:

Виды продаж:

• Активные и пассивные продаж
• Простые и сложные продажи
• Прямые и непрямые продажи
• Личные и безличные продажи
• Региональные продажи

Классификация клиентов по типам:

Классификация В2В клиентов

• Важные покупатели
• Покупатели средней значимости
• Менее значимые покупатели

Классификация В2С клиентов

• Возраст
• Социальный статус
• Пол
• Род деятельности
• Уровень доходов
• Семейное положение

Виды клиентов

• Потенциальные клиенты
• Вероятные клиенты
  
• Перспективные клиенты
  
• Реальные клиенты
  
• Ключевые клиенты
  

Факторы влияния на продажи

Внешние факторы влияния на продажи:

• Сезонность
• Общая динамика рынка
• Законодательство
• Конкуренты

Внутренние факторы влияния на продажи:

• Активность компании на рынке
• Каналы сбыта и продаж
• Товарный ассортимент
• Ценообразование
• Клиенты
• Персонал

Планирование продаж

Структура формирования плана продаж:

• Общий план компании
• Планы продаж отделов
• Индивидуальные планы продаж

Планирование продаж необходимо:

• Для рационального распределения ресурсов
• Для концентрации сил и средств на приоритетных направлениях
• Для проведения мероприятий по поддержке продаж

Стратегия поиска и удержания клиентов

Алгоритм реализации активных продаж:

Шаг 1. БАЗА ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ

• разделить потенциальных клиентов по сегментам, целевым аудиториям
• составить рейтинг: приоритетность работы по привлечению
• разработать индивидуальные алгоритмы и коммерческие предложения для каждой группы клиентов

Шаг 2. ТЕЛЕМАРКЕТИНГ «ВОРОНКА ПРОДАЖ»

• утвердить плановые коэффициенты перехода по этапам привлечения клиентов
• утвердить календарные план контактов менеджерам по дням и количеству компаний на каждом из этапов «воронки продаж»

Шаг 3. КОНТРОЛИРОВАТЬ И КОРРЕКТИРОВАТЬ

• ежедневно контролировать отчеты менеджеров о контактах, визитах и продажах
• еженедельный анализ коэффициентов перехода, определение проблемных этапов
• внесение корректив и обучение менеджеров

Алгоритм реализации пассивных продаж:

Шаг 1. БАЗА ДАННЫХ ПО ТЕКУЩИМ КЛИЕНТАМ

• подготовить полную базу данных текущих клиентов
• составить рейтинг текущих клиентов: ключевые и реальные

Шаг 2. РЕАЛИЗАЦИЯ ПРОГРАММЫ ЛОЯЛЬНОСТИ

• утвердить дифференцированную программу лояльности
• утвердить календарный план проведения маркетинговых акций
• утвердить план контактов с текущими клиентами (акции, встречи…)
• ежедневно контролировать отчеты о контактах, визитах и продажах

Шаг 3. КОНТРОЛИРОВАТЬ И КОРРЕКТИРОВАТЬ

• еженедельный анализ работы торгового персонала с текущими клиентами; определение проблемных этапов
• внесение необходимых корректив и обучение персонала